客户喜欢什么样的销售？
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简介做销售也是一模一样的，有那么多人都在找客户买一款产品，客户为什么要选择跟你合作，其中一个很重要的原因一定是你能够帮他解...
原标题：客户喜欢什么样的销售？
我身边有这样一些销售伙伴，他们虽然入行时间不长，也就两三年，但客户很喜欢他，不断跟他合作，并且为他转介绍；
但也有一些从业时间五六年，甚至十来年的销售还是跟刚入行的时候一样，不断地开发新客户，并没有积累下稳定的老客户，也没有老客户给他做介绍。
为什么会产生这么大的差距？按照常理来说，不是从业时间越久，相对业绩越好吗？为什么反而是刚入行不久的新人可以获得源源不断的客户呢？
从某种程度上讲，是因为这些入行两三年的销售伙伴对客户分析得很透彻，掌握了成交的核心密码，那就是要做一个客户的助力者，而不是推销者。
助力者可以帮助客户解决问题，会为客户考虑，而推销者不管客户喜不喜欢、需不需要就是强硬的推销，这两者有着巨大的差异。
那么，在客户眼中，顶尖的销售是什么样子的？他们具有哪些特点呢？
1 专家
客户在遇到问题的时候，希望你可以帮他直接解决掉。你想一下，你为什么愿意花高价钱去找专家医生看病，因为他们可以为你解决身体的问题。
做销售也是一模一样的，有那么多人都在找客户买一款产品，客户为什么要选择跟你合作，其中一个很重要的原因一定是你能够帮他解决问题。
客户根本不管你入行多久，他要的是解决问题，如果问题不能解决，入行多久都没用。
所以，你要花大量的时间去研究客户所在的行业和公司业务情况，这样才能给到客户最有价值的建议，客户才会相信你是行业专家，自然愿意跟你合作。
我在一线做销售的时候，我有专门去做过一个统计工作，就是去问跟我合作的客户，他选择跟我合作的原因，很多客户回答都是一致的，他们说，我觉得你比较专业，像行业专家，我相信你能帮助我解决问题。
当我得到这个反馈以后，我清楚的知道客户到底在乎什么，于是我就更加努力的去学习和研究客户，最终，功夫不负有心人，我成功签下了很多优质客户。
2 懂得多
两个销售去跟进同一个客户，你懂得多，另外一个销售懂得少，在相同的条件下，客户更愿意跟懂得多的你签单，因为你们同频的点更多。
如果你对客户的行业很熟悉，那么你们就会有很多共同的话题，客户就愿意跟你去深度交流，否则当客户谈到他们行业的发展以及一些术语的时候，你一概不懂，这种情况下，你很难跟客户达成共鸣。如果不能达成共鸣，那么签单的概率就会大大降低。
你要清楚地知道，签单的一个重要前提一定是你们彼此有共鸣点，共鸣点越多,越容易成交，而且越容易成交大单。
所以，你要去看客户行业的杂志、新闻或者一些业内文章，尽可能多地熟悉客户的行业，去搜索查询一些行业词汇，这样你们在电话或见面的时候就有的聊，而且你也能知道客户的痛点，成交概率会大大增加。
3 顾问
客户喜欢你给到他参考建议，而不是说服他购买产品。
比如，你到商场里去买衣服，你一定遇到过这样的导购，她给你拿一件衣服就说适合你，一个劲地跟你说这款衣服好，但也没说出到底哪里好来。你愿意从这样的导购那买衣服吗？
同时，你一定也遇到过另外一类导购，你说想要什么衣服，她给你去拿，让你试穿，她不会一味地推荐这款衣服，而是会说，我觉得这款衣服如何如何适合你，当然这只是我的个人建议，最终还要看你自己。
她始终是给你一个参考建议，而不是生硬地说服你，你是不是更愿意从这样的导购这里购买衣服。
不管你销售任何产品，一定要给客户提供中肯的参考建议，而不是强硬的推销。
4 朋友
对于这个角色你一定非常熟悉，但其实能做到的销售伙伴非常少。
因为想要跟客户成为朋友，你必须要额外的关心他、在乎他。也就是说你要去经营你跟客户的关系，就像经营你跟生活中的朋友一样，你得舍得花一些时间在客户身上。
比如经常问候、互相帮忙、朋友圈评论等等，你得关心客户利益得失，帮助客户出谋划策，真心地帮助他解决问题，帮助客户办事。
一旦客户把你当朋友，那么即便有再多的竞争对手跟你抢订单，他们也很难从你这抢走。
5 倾听和提问者
最顶尖的销售善于提问、愿意倾听，而不是自己在那里滔滔不绝地讲。客户判断你是不是高手的一个标准就是看你会不会提问，会不会倾听。
之前，我们团队有一个销售伙伴，他的口才特别棒、特别健谈，一旦他讲起来，如果你不打断，他根本停不下来。
因为口才好，所以总能约到客户见面，拜访客户是好事，但我发现他见了不少客户，但总是不能签单收款，于是我就问他到底是什么原因，他跟我说了很多理由，比如客户最近有项目在忙，忙完这段就合作，或者是客户出差了，等出差回来后在决定等等。
为了帮助他找到问题的根源，我就跟着他拜访了几个客户，到客户那我也不怎么说话，完全是他在主导，见完几个客户，我一下子就明白了为什么他跟客户聊的很好，但不签单。
因为谈单的整场中80%的时间都是他在说话，客户一直在听着。他是畅所欲言了，但客户其实并没有完全表达出自己的心声，客户看他讲得这么认真，也不好意思直接拒绝。
于是很客气地提出一些说辞，让他回去等消息，结果他信以为真，以为跟客户聊的很好，实际上聊的一点都不好。
我给他指出了这个问题，然后我告诉他以后你去见客户，在出发前提前想好几个关键问题，见了客户以后，主要是提问、然后倾听，给出反馈，然后继续提问、倾听，给出反馈。当客户一旦开口，你就闭嘴，集中精力倾听客户讲什么，然后再做应对。
他有一点做得特别好，就是听话照做。下次我跟他去见客户的时候，他就是这样做的，慢慢的他的签单成功率开始逐步提高，本来口才就好，再加上有了更多的提问和倾听，客户对他印象特别好，没过多久，业绩直线上升。
总结，
你在客户心目中的形象决定了客户是否愿意跟你合作，也决定了是否愿意帮你做客户转介绍。想成为顶尖的销售，一定要转换思维方式，要站在客户的立场上思考问题，而不是你自己。
一旦你掌握了这样的思维方式，你自然就会采取与之对应的行动，最终的结果也一定是客户更愿意跟你合作，最终你的业绩会直线上升。
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